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      汶上信息港
      
標(biāo)題: 提示人脈與市場(chǎng)營(yíng)銷 [打印本頁]
      

      
作者: 心情夏季    時(shí)間: 2011-8-30 22:46
      
標(biāo)題: 提示人脈與市場(chǎng)營(yíng)銷
      經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識(shí) 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識(shí)外，你有多少人脈？你的“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺(tái)灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長(zhǎng)杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營(yíng)人脈？ 

      
$ ^# E/ J' k+ x' u/ ?5 F  D+ e  q8 w* q
      
　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
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- n1 X+ k/ N; L4 C: f/ X
      
　　“乍見之歡”，表明見到對(duì)方的喜悅，表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
      * l' h7 S' @) q' d' h
      

      
* e, v, @. ~8 M- M- o" ^3 w' N  n　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對(duì)方什么樣的利益
      / b+ A/ |" ~  Z# S) ~2 B( q- a
      
# O. l# @% X7 N8 M
      
　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購(gòu)很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

      
! Q4 {. e& s/ D( s/ m  |, g- _% S& o% E1 h7 E7 u  W; C% T4 ~: o
      
　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場(chǎng)面

      
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　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。

      
6 P( K- z  u7 ]5 j
      
* F) p# C1 F  z$ u3 R8 k　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)露面，給他捧場(chǎng)的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
      1 Y" a; F/ Q) U) D8 ]+ U. W6 N2 V+ W! ?
      

      
' q, P/ }' K2 H　　場(chǎng)面：從某種角度上講，銷售就是做“場(chǎng)”，做氣勢(shì)，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強(qiáng)”，銷售會(huì)更具神韻。國(guó)人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面，如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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, _- [3 F7 I0 H3 ^8 R, |　　4、三種人一定要認(rèn)識(shí)：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)。“經(jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對(duì)方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營(yíng)?！皩?shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)強(qiáng)者。

      
- a0 J( o: f6 q" J- }, q0 P6 u) p7 D% p3 u3 ?4 ?- Y; n2 o
      
　　5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求
      # q2 e+ f( M  B- s
      

      
1 M6 B* u4 a( X% b　　這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對(duì)？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個(gè)大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請(qǐng)求。
      1 o8 x) ]* d& }/ x+ H" u
      
; p) ~; a5 x' M+ B
      
　　 
      + \" R8 I* W" y+ n+ O7 k6 z8 {
      
' U* v( ]& ?( ~, _  _
      
　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
      7 ]& m+ b( D% F: H2 b3 E, n, e
      
" v# ~9 ~0 C- j  b* A6 x
      
　　的確如此。對(duì)客戶誠(chéng)信，對(duì)企業(yè)誠(chéng)信，對(duì)社會(huì)誠(chéng)信。只有信任你了，才會(huì)信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對(duì)方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。
      . l2 v- Z1 }' x* t
      
4 ?8 u6 y. |2 Z+ O, q. E
      
　　7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富

      
- h9 d/ M9 n- G7 f( b' u- n  B/ c9 X
      
+ g5 h4 |% ~7 r% E　　言必行，行必果，在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對(duì)心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。
      2 R/ t. \5 O" g
      
( o4 G! l* j5 F$ m) L
      
　　8、整合人脈
      6 L+ F" _* N2 I. \
      
  K4 D$ }) p0 \3 S9 l4 O
      
　　人脈，是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

      
  Q7 ~* _0 j3 X$ g, ^& s4 q$ w! I) [% a) f2 |
      
　　9、經(jīng)營(yíng)人脈的自然法則
      * z8 E6 [9 h4 O) K- D% J
      
3 P3 C6 i: t, _. P" g( p
      
　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人

      
  P2 j$ o5 h, V5 g
      
9 ?, D/ y7 j; ~0 X+ ?$ J) B　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

      
1 d& w" z0 `1 @5 B! l8 s0 L0 }! q( S- c. P" n
      
　　秋收：有需求時(shí)，需要你的商品

      
6 M1 l, r# c0 M5 y+ \5 q# ]
      
; n( I' M3 u- r- o, l6 F' s　　冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳

      
( }' W' X7 c; {3 C5 t4 H% {
      
8 G3 z2 a' V: K3 X2 P% m9 P　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營(yíng)人脈的長(zhǎng)期性、自然性、順勢(shì)而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營(yíng)也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營(yíng)，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。
      & B, {2 O( w$ z6 P4 b* z
      

      
: G7 @9 U3 B$ c3 w9 a6 ?) A　　10、人類五種愛的表達(dá)方式

      
$ r2 a6 x+ s6 j4 v
      
& i$ t; u' p% N　　言語上的肯定
      4 q+ S. q# e; V0 a
      

      
: c# A4 b& S! R3 ~$ X! Z1 H; G　　贈(zèng)送禮物
      4 ~4 o/ `" `' [1 F
      
: ]/ s& A* E) M' m
      
　　肢體上的接觸

      
1 ^' J; g- ^: f
      
  s* ~# P( g" Z' d+ X　　提供服務(wù)
      6 C9 z9 D& o2 s5 T8 Q( A1 r. f, T( u
      
, i/ V! y3 [2 y1 J! F) [6 ^. u) {$ N
      
　　有品質(zhì)的相處時(shí)間
      , {6 U; j2 }1 t& s
      

      
& [0 s- j4 `* r9 {. P. [" R　　肯定對(duì)方，對(duì)方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對(duì)方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。

      
6 H* A2 ]  h# P/ b7 o. U0 X% l9 R* D7 h# {
      
　　贈(zèng)送禮物是對(duì)對(duì)方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對(duì)關(guān)系的投入。
        v3 E3 [" N3 z3 R, [- c; v8 V
      

      
* y7 o, t) l: z$ q* X　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
      0 J7 @& x& }  Z* D* l
      
5 L$ B8 S! a2 f* w8 Q/ |) C8 C7 D% u
      
　　提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對(duì)方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對(duì)方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對(duì)方。
      " v* k: B/ m9 b# B+ R
      

      
  Z7 ^. Y: t. N$ ^) \　　 

      
, f  `) N: G4 [8 T9 T7 F2 o
      
# m% ]4 z$ I. a1 m" [; T　　有品質(zhì)的相處時(shí)間對(duì)銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對(duì)方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識(shí)面的寬廣、對(duì)對(duì)方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會(huì)讓對(duì)方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
      : p2 T* ]# C! {( k) ^8 g5 X
      
% g1 f4 _% L9 ?* O4 S
      
　　11、如何化人脈為錢脈

      
+ T0 j( x" u/ s* |: Y$ |- e
      
& I( z, S7 d0 b. a$ k& V' {- t　　提升整體附加價(jià)值

      
1 S4 p6 Z# M# W- n5 z4 t. p9 |- H& ^" c. n2 V
      
　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

      
% t6 |- ~: ]; |0 `0 B
      
, m& _( Z7 _  K& D0 O　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對(duì)方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對(duì)客戶的把握，對(duì)趨勢(shì)的把握能力，創(chuàng)造平臺(tái)的能力；源自對(duì)時(shí)機(jī)的良好判斷力。
      1 ^2 x% a5 U8 o. W0 w
      

      
  U) D2 t. W( o1 n& l8 T. |　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

      
4 y+ O8 y8 Q* n$ O+ ]0 _3 t; S  O/ c. i
      
　　記住該記住的
      - a2 Z/ V4 R( A) {: D
      

      
' y+ U3 ?7 v8 _" e$ A% P$ d　　忘記該忘記的

      
0 `2 @' ?; v3 M& S! j6 j& X9 }5 `1 g
      
4 E, g& w8 P3 l8 [7 b1 Z　　改變能改變的

      
; t$ g% B5 m/ y1 i$ Q4 x7 W
      
; Z' Q( D& o3 X) W　　接受不能改變的
      # F1 n4 n5 R+ |1 {+ Y' g
      
( \& \0 {! d2 ?! ~$ ?* I! @! z
      
　　以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對(duì)銷售，面對(duì)客戶。

      
7 s- e+ w. ]5 @: _$ r' i/ Q
      
1 k# q$ |% r3 E+ X/ L　　記住客戶的重要信息，記住你對(duì)客戶的承諾，記住客戶的要求；
      7 l/ x8 v( j) R# j% E* N, H! x
      
( {, _/ ~2 \3 x2 k- z& a
      
　　忘記客戶曾經(jīng)對(duì)你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；

      
7 k# g: M8 ~' r# a! H$ N  G2 c+ g2 G) N/ B4 F
      

      
4 x- l9 S  ]. h8 E. T- w, v9 C+ B3 a+ x% C9 g* W' r
      
3 G; h* C3 X0 e4 [$ j) o
      

      
$ Q1 r6 q; e4 f! U7 U/ o4 p' x$ \3 z6 g$ Y7 i+ K* Q) J+ m6 B
      

      
# l$ i) y; r! L- A. B/ G: X; q7 H' s" Q2 P) Z" O3 ~1 @
      

      
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/ {. y6 N3 b7 j6 v) I" f0 O1 C# y: k: F0 D' c
      

      
8 k  a9 J5 [3 I, ^+ ?1 B
      
作者: 重春娣    時(shí)間: 2012-1-19 07:27
      
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# Q+ P5 T' i% H/ g7 M( R3 p: Ktao.seottk.com
      
作者: lf554715    時(shí)間: 2012-1-28 14:49
      
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! E; }/ p0 C  g# i% g+ \2 [  O
      
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2 h7 _# P- n4 ]5 Z* k5 J' V/ itao.seottk.com
      
作者: sbqpq    時(shí)間: 2012-3-5 21:27
      
牛牛牛牛呀
      
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! Q, S* z+ v* t0 V& k; |! P
      

      
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